10 estudios psicológicos que te sorprenderán [8/10] Malas negociaciones

“Un galardonado experimento de psicología social nos revela porque, frecuentemente, fallamos al querer negociar de manera efectiva con otra persona”.

La negociación es una de esas actividades en la que nos involucramos sin siquiera darnos cuenta. Y no sólo sucede dentro de una sala de juntas o cuando pides un aumento de sueldo a tu jefe, ocurre cada vez que queremos llegar a un acuerdo con alguien. Este tipo de acuerdos son tan simples como elegir a que restaurante ir con un amigo o decidir que canal de televisión se verá en tu casa. Hay sin embargo otras, que pueden afectar el destino de una nación.

A gran o pequeña escala la negociación es parte esencial de nuestras vidas. Entender los procesos psicológicos involucrados en una negociación nos pueden traer enormes beneficios en nuestra vida cotidiana. En la serie de estudios llevados a cabo por Morgan Deutsch y Robert Krauss se investigaron dos factores centrales en la negociación:

Como nos comunicamos con los demás.
Como usamos las amenazas.

Para hacerlo, utilizaron un juego que obligaba a la gente a negociar con los demás. Aunque Deutsch y Krauss utilizaron condiciones diferentes, una vez que se entiende el juego básico, todas las otras son meras variaciones.

Entonces comenzamos: imagina que eres un empleado de los laboratorios Bell Telephone en la década de 1950 y se te ha invitado a participar en un estudio de psicología social. Cada estudio tiene una historia y este en particular gira en torno a dos empresas de camiones…

EXPERIMENTO 1. MANTENTE AL VOLANTE

Antes de que el experimento comience, el investigador explica que estarás jugando contra otro participante. Dentro del juego tendrás a tu cargo una empresa de camiones. El objetivo del juego, al igual que en la vida real, es hacer la mayor cantidad de dinero posible.

Deberás hacer llegar la mayor cantidad de mercancía a su destino en el menor tiempo posible. Además dentro del juego sólo tendrás un punto de partida, un destino y un competidor. Parece un juego bastante simple.

Aquí está el truco.

La hoja de ruta que te muestra los caminos que puedes tomar presenta un dilema. Tu eres la compañía ‘Acme’ y el otro participante es la compañía ‘Bolt’, aunque en este caso los dos tienes el mismo problema, mira la imagen:

Trucking game — Deutsch & Krauss, 1962, p. 55

Cómo puedes ver sólo hay dos posibles rutas que te llevan a tu destino: la corta y la larga. El tiempo es dinero y entre más tiempo te lleve llegar a tu destino menor será tu ganancia, que es el objetivo del juego. Desafortunadamente el camino más corto tiene un defecto, es de un solo sentido. Sólo uno de ustedes podrá viajar primero, el segundo tendría que esperar a que el otro termine su viaje.

Parece que estas obligado a llegar a un acuerdo con tu rival desconocido para compartir esta ruta y que ambos puedan ganar dinero. Como lo harás es un misterio ya que no habrá comunicación entre los dos durante el experimento. Estarás sentado en un cubículo donde sólo pudes ver la caja de control de tu camión y al creador del experimento.

Se te porporcionará un medio de comunicación con tu rival aunque dicha comunicación será indirecta. Cada uno de ustedes controla una puerta al final del camino de un solo sentido. La puerta sólo puede ser cerrada cuando tu camión ya está en ruta. Esta será tu amenaza. El experimentador refuerza la idea de que tienes que hacer tanto dinero como sea posible, la ganacia de la otra persona no debe importarte.

Una vez que el experimentador lo pone en marcha, pronto se hace evidente que no vas a ganar mucho dinero en absoluto. En los primeros 20 ensayos tanto tú como tu rival cerraron las puertas, obligando a los camiones a tomar la ruta alternativa. Es 50% más larga y esto representa una pérdida. En el segundo intento tu camión se topa de frente con el camión de tu rival, ambos tienen que salir en reversa lo que termina costando tiempo y dinero.

El resto de los ensayos no dan mejores resultados. Ocasionalmente obtienes una utilidad muy pequeña pero la mayoría de intentos son un fracaso. Pasas más tiempo en la ruta larga o yendo de reversa que haciendo dinero.

Al final del experimento se te informa cuanta ganancia has obtenido. Ninguna! De hecho has tenido pérdidas estrepitosas. Tal vez las compañías de camiones no son tan fáciles de administrar después de todo.

Comparando amenazas

Más tarde averiguas que te encontrabas en una de tres condiciones experimentales. Las únicas diferencias con las otras dos condiciones fueron que en una no había puertas en cada extremo de la carretera de un solo sentido. Y en la otra había sólo una puerta que podía ser activada por un solo participante.

Antes de saber los resultados en las otras dos condiciones, trata de adivinar. Una condición, en la que participaste, tenía una amenaza bilateral. Otra tenía una amenaza unilateral. Y la última no tenía amenazas. ¿Cuál pudo haber obtenido mayores ganancias?

Resulta que en tu caso se obtuvo el menor beneficio cuando se sumaban los puntajes de los dos participantes. La condición que le seguía en ganancias fue la de condición unilateral. Y se obtuvo una mayor utilidad en la condición donde no había amenazas.

Este primer resultado es curioso. En la condición unilateral una sola persona tenía el control se tuvo un mejor resultado, individual y colectivamente, que si ambos tuvieran amenazas. Lo que se muestra entonces es que se obtienen mejores resultados si en una situación existe una amenaza unilateral que si ambas parte se encuentran amenazadas.

EXPERIMENTO 2. LÍNEAS DE COMUNICACIÓN

Una pobre comunicación te llevó por el camino más largo ¿no es así? No se te permitió hablar con el otro participante por lo que tu camión tenía que hablar por tí. En la negociación se trata de crear un compromiso.

Para probar el efecto de la comunicación Deutsch y Krauss llevaron a cabo un segundo experimento que era casi idéntico al anterior con la excepción que en este tenían auriculares para hablar entre ellos.

El segundo resultado curioso: permitir a los participantes hablar entre ellos no producía una diferencia significativa en las utilidades que recibía cada compañía. De hecho, los experimentadores no encontraron una relación entre las palabras y las ganancias. En otras palabras, aunque se comunicaban no lograban llegar a un mayor entendimiento entre ellos.

Un resultado sorprendente. Uno podría suponer que permitir a las personas hablar les permitiría llegar a un acuerdo para ganar más dinero. Sin embargo, esto no fue lo que ocurrió. Parece que la orientación competitiva de las personas fue más fuerte que su motivación para comunicar. ¿O podría ser algo dentro del experimento lo que detuviera a la gente a comunicarse?

Los participantes del segundo estudio reportaron que fue díficil comenzar a hablar con la otra persona, pues era un completo extraño. Como resultado de esto, hablaron menos de lo normal. ¿Podría esta situación haber sido un factor determinante?

EXPERIMENTO 3. COMUNICACIÓN FORZADA

Deutsch y Krauss decidieron probar el efecto de la comunicación forzada en el tercer experimento. De nuevo el procedimiento es el mismo pero ahora se les dice a los participantes que en cada uno de los 20 ensayos tienen que decir algo. Si en alguno de los ensayos no habla, se les recuerda amablemente que tienen que hacerlo. Pueden hablar sobre lo que ellos quieran pero tienen que decir algo.

Los resultados finales aumentaron el nivel de éxito. El desempeño de la condición unilateral se acercó a la condición de sin amenazas, la que había obtenido mejores resultados. La comunicación forzada no tuvo mucho efecto en la condición de sin amenazas y muy poco en la de amenaza bilateral. Parece ser que la gente es más competitiva cuando se ve amenazada y es muy díficil evitar en este caso que ambas partes salgan perdiendo.

LA AMENAZA PROVOCA RESENTIMIENTO

El hallazgo más sorprendente del estudio es descubrir el mal desempeño de la gente en situaciones de amenaza bilateral. En este experimento ni siquiera forzando la comunicación se podía contra la competitividad de los participantes. Deutsch y Krauss proporcionaron una fascinante explicación para esto:

Imagina que tu vecino te pide para regar sus plantas mientras está de vacaciones, te parece bien y estás de acuerdo en hacerlo. Por otro lado, si te pide que riegues sus plantes mientra el mira la televisión a todo volúmen seguramente te molestará. De pronto sientes un resentimiento. Ceder cuando no existe amenaza es visto como aceptado. La coacción sin embargo, hace enojar a la gente.

APLICANDO LOS FRENOS

Antes de sacar más conclusiones se deben reconocer las circunstancias particulares de este estudio. El experimento se lleva a cabo en una situación en la que existe la presión del tiempo. Recordemos, entre más tardaban los participantes en negociar menos era su utilidad. En la vida real el tiempo no siempre es la esencia de la negociación.

El juego que vimos anteriormente también tiene una solución relativamente simple: los participantes podían obtener un mayor beneficio si compartían el camino de ida. En la vida real, las soluciones raramente son tan claras. Además, los participantes no eran negociadores profesionales, eran trabajadores administrativos sin ningún entrenamiento especial.

IMPLICACIONES EN LA VIDA REAL

El juego tenía la ventaja de no ser lo que se conoce como un juego de suma cero. En otras palabras, si tu ganabas no significaba que la otra persona perdía. En la vida real, muchas de las situaciones en las que nos encontramos son de este tipo. La cooperación puede abrir un camino a más beneficios para ambas partes.

Como resultado el juego de los camiones tiene claras implicaciones en la vida real:

Las relaciones de cooperación traen más beneficios que las relaciones competitivas.
Sólo porque la gente puede comunicarse no quiere decir que lo harán, incluso si es para su beneficio.
Obligar a las partes a comunicarse, incluso si ya tienen los medios para ello, fomenta resultados mutuamente beneficiosos.
En las relaciones de competencia, la comunicación debe de ir dirigida a aumentar la cooperación.
Las amenazas son peligrosas, no sólo para los intereses de otros sino para los de nosotros mismos.

Este post forma parte de la serie 10 estudios psicológicos que te sorprenderán. Elige el siguiente: