Las ventajas del marketing orientado a la experiencia

Uno de los errores más frecuentes es considerar al marketing como una herramienta para vender productos que no se necesitan o estimular necesidades no esenciales.

Algunos “profesionales” se han esforzado en tergiversar el verdadero objetivo del marketing: acompañar al consumidor en la resolución de un problema o la satisfacción de una necesidad a través de los diferentes productos y servicios.

No cualquier producto, sólo los que realmente se ocupan; no en cualquier momento, solo cuando se necesitan.

Por supuesto no es tarea fácil, después de todo la teoría de que el marketing debe ser personal es excelente, en la práctica se requieren bastantes recursos (de distintos tipos) para lograrlo, no al alcance de cualquier persona o pequeña empresa.

El marketing experiencial

Las personas no compramos productos, compramos experiencias; en algunos casos se invierte porque imaginamos (gracias al producto o servicio) una mejor versión nosotros mismos.

En ambos casos la asociación de valor va directamente sobre el intangible y no sobre el producto en sí mismo. El foco no debe estar en el producto sino en el cliente.

Entenderlo es clave para lograr crear campañas exitosas.

Las marcas que están presentes de manera frecuente en la cabeza de las personas es porque de alguna manera han logrado crear un vínculo emocional, alcanzable a través del uso de experiencias.

Una experiencia según la RAE es:

Hecho de haber sentido, conocido o presenciado alguien algo.

La clave está en el sentir, estimular los sentidos es una práctica necesaria para primero crear, y después asociar un producto o servicio a una experiencia.

Una persona toma en promedio 35,000 decisiones al día, muchas de ellas son intuitivas o emocionales, no siempre se llega a la lógica, nos inclinamos hacia aquello que nos parece correcto o que nos hace sentir mejor.

Cuando promocionas un producto o servicio apelar a la lógica de las personas puede entonces ya no tener mucho sentido.

Piénsalo por un momento, una marca que te encanta puede no ser la mejor para todas las personas, tu experiencia pudo haber sido buena y eso condiciona tu decisión de seguir adquiriendo sus productos.

Del lado contrario sucede lo mismo, si una marca te ha dado un mal servicio, te ha hecho un cobro indebido, o en general tu experiencia no ha sido positiva, seguramente decidirás prescindir de sus productos en la primera oportunidad, y claro hablar a los demás del mal servicio de la empresa en cuestión.

En ambos casos no hemos introducido el producto y sus características como variable, la decisión ha sido puramente emocional, aunque ya está tomada.

¿Cuántas decisiones habrás tomado de la misma manera?

Sin fórmulas mágicas pero sí un método

Lo que hace especial la práctica del marketing es su dinamismo, es prácticamente imposible replicar una campaña exitosa paso por paso y esperar los mismos resultados.

El consumidor, las empresas, los productos, los procesos se encuentran en una evolución constante, la clave es adaptarse al cambio.

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Y de manera interesante, una campaña de marketing experiencial exitosa, tiene más que ver con la forma en como se comunica el mensaje que con los medios utilizados.

Si eres o representas una marca sin problemas de recursos, utilizar realidad virtual, realidad aumentada o incluso inteligencia artificial te otorga una ventaja competitiva sin duda interesante.

Sin embargo, un profesional independiente, pequeña o mediana empresa pueden hacer uso de las clásicas y perdurables en el tiempo tarjetas de visita, displays, expositores de mesa y en general cualquier tipo de equipamiento publicitario que comunique de manera clara y efectiva quién eres, qué haces, o cuál es el propósito de tu marca.

En ambos casos el añadido será la forma de presentar el mensaje; realidad aumentada que sólo muestra un producto en 360 grados pues no deja de ser curioso, aunque no es algo que en estos tiempos merezca ser recordado, en cambio un elemento publicitario tradicional con un diseño innovador, colores atractivos y mensaje claro puede convertirse en una mejor opción.

Como te puedes dar cuenta, no se trata del medio, sino de la forma de comunicar.

El proceso

No se trata de un fórmula que deba permanecer inalterada y sí un proceso que deberías analizar, probar, y adaptar según tus necesidades.

1. Definir el segmento de mercado al que deseas llegar

Todavía hay empresas que toman este punto como algo opcional o demasiado trivial para ponerle atención cuando se trata de hecho de la acción más importante que es además la base para todo el demás trabajo.

Detecta el perfil de tu cliente ideal, identifica donde lo puedes encontrar y lanza el mensaje personalizado para él.

2. Definir los objetivos

Necesitas objetivos que te alerten sobre si vas por buen camino con tu campaña de marketing orientado a la experiencia. Cada objetivo alcanzado es un logro desbloqueado y una razón para seguir adelante.

Un objetivo debe ser específico, medible, alcanzable y tener un tiempo determinado.

3. Identifica los medios y mensajes que usarás

Tecnológicos o más tradicionales, o una combinación de ambos, la idea debe ser impactar en las emociones del consumidor.

Los mensajes deben ser claros, memorables y entendibles por tu público.

4. Crear un vínculo con tu cliente

Ya hiciste lo más difícil que era atraer su atención, ahora necesitas, primero cumplir sus expectativas y después estar pendiente de que la experiencia siga rindiendo frutos.

5. Seguimiento y control a través de métricas

La manera más fehaciente de saber que tus medios y mensajes están funcionando es fijar y dar seguimiento a tus métricas.

Mira más allá de las métricas de vanidad, más seguidores en redes sociales no significan más ventas; menos seguidores no es necesariamente un indicador de un mal trabajo.

En su lugar analiza por ejemplo, los leads calificados captados, el número de clientes reales adquiridos durante la campaña, la recurrencia de compra y el ciclo de vida del cliente, aunque existen muchas más.

Haz que tu empresa sea reconocida por otorgar valor.

El precio es lo que pagas, el valor es lo que obtienes

Warren Buffet
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