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Vender a una persona es fácil, vender a grupos se complica [Estudio]

Vender a una persona es fácil, vender a grupos se complica [Estudio]

Un reciente estudio conducido por CEB demuestra que entre más personas se involucren en la decisión para cerrar una venta, menor es la probabilidad de que ésta se concrete.

Y es que no importa si te diriges a un grupo de 10 personas o a uno de 1,000, lograr una decisión unánime es poco común.

Una encuesta que se aplicó a 5,000 accionistas involucrados en transacciones del tipo B2B encontraron que existía un 81% de probabilidad de compra si se intentaba vender sólo a una persona.

Sin embargo la probabilidad cae al 31% si el grupo que tomará la decisión está compuesto por 6 personas.

El número ideal de personas que debería haber para culminar el proceso de venta de manera efectiva es de 5.4 como muestra la siguiente gráfica:

Vender a una persona es fácil, vender a grupos se complica [Estudio]

No obstante existen estrategias para incrementar la probabilidad de compra cuando se trata de grupos grandes, por ejemplo, fomentar las perspectivas compartidas a fin de que los miembros aboguen por tu producto o servicio entre sus colegas.

Tienes acceso al estudio completo de manera gratuita siguiendo el enlace: Making the consensus sale.

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Written by Cristian Monroy

Consultor en Marketing, Tecnología y Social Media. Más de 8 años desarrollando negocios y capacitando profesionales. ¿Tienes una idea? Te ayudo a hacerla realidad. Te proporciono información accionable y basada en la experiencia. La información es poder y yo te enseño a sacarle el máximo provecho.

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