Las llamadas en frío son una estrategia utilizada de manera intensiva por algunas empresas, mientras es desechada de manera rápida por otras.La razón por la que polariza se debe a las bajas tasas de efectividad, que pueden deberse, mas que la estrategia en sí misma, a la falta de procesos y herramientas adecuadas para realizarla.

Se llaman “en frío” porque el prospecto no esperaba el acercamiento de tu personal de ventas, su nivel de interés por la oferta es desconocido, e intentar una venta directa puede ser causa de rechazo.

Visto desde otra perspectiva, hacer una llamada en frío puede ser una forma increíblemente exitosa de llegar a clientes potenciales. Al contar la historia de tu marca, demostrar interés y construir una relación con el prospecto, aumentarán tus posibilidades de éxito.

5 formas de hacer que una llamada en frío sea exitosa

El problema de las llamadas en frío

Las marcas que tienen un mayor nivel de éxito y gusto entre los consumidores tienen algo en común: se han preocupado más por la experiencia que ofrecen al cliente que por explotar comercialmente las funciones o características de su producto o servicio.

Uno de los principales problemas de las llamadas en frío es que en muchas ocasiones se hace exactamente lo contrario, se centran en el producto, lo cual, aunado al hecho de que el cliente no está esperando de manera activa una promoción, disminuye de manera considerable la tasa de éxito.

En segundo lugar, una de las métricas más populares para evaluar a un agente de ventas que realiza llamadas en frío es la cantidad de llamadas realizadas. Ésta por sí misma fomenta el sesgo, ya que se favorece mucho más a la cantidad que a la calidad. De esta manera, se minimiza por proceso el tiempo de atención que se dedica a un prospecto, pudiendo no ser el necesario para crear un vínculo, necesario para si quiera pensar en iniciar el proceso de venta.

Y por último, de la mano con el punto anterior, un agente de ventas que utiliza llamadas en frío, puede estar pensando en priorizar la labor de venta debido al tiempo y objetivos que le han sido asignados, esto fomenta el círculo vicioso de la baja tasa de efectividad: intento de venta sin vínculo con el cliente será igual a menos ventas, menos ventas igual a mayor presión para el agente de ventas que ahora necesita hacer más llamadas asignando menos tiempo al prospecto y así sucesivamente.

5 formas de hacer que una llamada en frío sea exitosa

Una llamada en frío exitosa es útil para el prospecto, motivante para el agente de ventas y redituable para la empresa; es decir, todos ganan. Aunque lograrlo no siempre es sencillo, enseguida tienes un listado de formas de hacer que las llamadas en frío realizadas por tu equipo tengan una mayor probabilidad de ser exitosas.

1. La importancia de un buen argumento

El argumento de tu equipo de ventas debe centrarse en los puntos clave que harán que la llamada sea exitosa. Esto incluye la detección de necesidades del cliente, su posterior calificación y sólo después de eso se debe incluir información precisa sobre tu empresa, producto o servicio.

Es además primordial hacer algo que pocas personas están dispuestas hacer, escuchar al prospecto. Al final, no todo es para todos; si lo detectas a tiempo podrás ahorrar recursos valiosos para dedicarlos a prospectos calificados con mayores oportunidades de llegar a una venta.

Si no calificas correctamente a un prospecto frío, perderás tiempo gestionando un lead que nunca se cerrará.

Fuente: noCRM.io

2. La importancia de una actitud positiva

El poder de la actitud positiva se puede ver en cada acción que una persona realiza, desde cómo contesta el teléfono hasta cómo interactúa con los prospectos.

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Cuando un agente de ventas tiene una actitud positiva y está dispuesto a esforzarse, puede ayudar a que las llamadas en frío sean más exitosas. Una llamada de tu empresa debería ser un momento de escape para un prospecto de sus actividades diarias, y no un problema más que él deba resolver.

3. La importancia de la preparación

La preparación es clave al hacer llamadas en frío. Si un agente de ventas logra comprender a sus prospectos, puede orientar mejor su mensaje y crear una relación. Además, el saber cómo reaccionar si alguien no contesta una llamada o responde agresivamente, hará más probable que el prospecto se de el tiempo para escuchar el argumento, primer paso para calificarlo como cliente potencial.

4. La importancia de conocer a profundidad el producto o servicio

Cuando un agente de ventas promociona un producto o servicio, es importante que conozca a profundidad las características y beneficios de éste. Una manera de superar las objeciones es mostrando al prospecto cómo el producto resolverá su problema.

También podría el agente de ventas usar información sobre el producto para crear una historia convincente que atraiga a su prospecto a comprarlo. Una de las formas más comunes en que las personas se resisten a comprar un producto es citando sus objeciones.

Tres preguntas básicas que debería un agente de ventas poder responder para manejar esas objeciones:

  • ¿Cuáles son los beneficios reales de usar el producto o servicio que ofrezco?
  • ¿Cuáles son los desafíos o necesidades insatisfechas que los clientes han experimentado con los productos de la competencia? ¿Y cómo los resuelvo?
  • ¿Por qué creo que mi producto es mejor que otros productos?

5. La importancia del seguimiento

Una de las cosas más importantes que un agente de ventas debería hacer al contactar con su prospecto a través de una llamada en frío es monitorear su reacción y comportamiento.

También es importante tener en cuenta al llamar a alguien que es posible que no quiera hablar con tu agente de ventas e incluso que se sienta incómodo por lo que éste le dice, de esta manera sería mejor buscar un mejor momento o dedicar ese tiempo a otro prospecto con mayor nivel de interés.

Por lo tanto, es importante hacer un seguimiento solo después de considerar si la conversación fue productiva o existe el interés suficiente para seguir invirtiendo recursos en determinados prospectos.

Conclusiones

Si se detecta que los agentes de venta no están convencidos de lo que venden, es importante resolver ese problema antes de permitir que se contacten con prospectos. Por ejemplo, si estás vendiendo un producto que aún no es reconocido en el mercado o su mercado objetivo es pequeño, sería imprudente hacer llamadas en frío sin antes investigar un poco más.

Al investigar a tus clientes potenciales y conocer el producto, se pueden superar las objeciones y lograr una venta. Además, monitorear tus ventas te ayudará a mantenerte en contacto con clientes potenciales y hacer un seguimiento cuando sea necesario.

En general, la preparación es clave para cualquier negocio, y aprender a vender productos en mercados cada vez más saturados es una de las habilidades más importantes que en la actualidad se pueden desarrollar.

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