¿Qué gastar dinero duele?
Según investigadores de las Universidades de Stanford, MIT y Carnegie Mellon parece que así es.
Cuando las personas gastan su dinero en efectivo experimentan un tipo de pérdida o dolor.
Existe un elemento, cada vez más extendido, que funciona como una anestesia a ese dolor.
Se trata de las tarjetas de crédito.
El estudio
Cuando un consumidor toma una decisión de compra se producen en su cerebro distintos procesos mentales.
Existe un campo interdisciplinario que busca explicar estos procesos llamado neuroeconomía.
George Loewenstein profesor de Ciencias Sociales y de Decisión de la Universidad de Carnegie Mellon afirma:
Cuando pagas con una tarjeta de crédito no se siente que estés dando algo a cambio de tu compra, a diferencia de si lo haces en efectivo donde tienes que manejar tus cuentas.
En el estudio a 26 adultos se les dieron $20 dólares que podían gastar en una serie de productos que les serían enviados. Si no hacían compras podían quedarse con el dinero.
Los participantes veían los productos mientras eran conectados a una escáner de resonancia magnética a fin de analizar el proceso cerebral de toma de decisiones.
Uno de los principales objetivos era analizar como los participantes reaccionaban hacia los precios que les eran presentados.
Ocurrió algo que llamó la atención de los investigadores:
Cuando se les mostraban a las personas precios altos, se activaba la corteza insular asociada con el procesamiento del dolor.
La activación de esta parte del cerebro desanima a la personas a comprar.
El trabajo de cada profesional encargado de la mercadotecnia o promoción de productos es encontrar maneras de aliviar ese dolor.
