Un mercado enorme no significa que nada se venderá…
El mercado chino es uno de los más atractivos para las marcas que buscan expandirse a nuevos territorios.
Si bien esto es prometedor, existe una ilusión generalizada entre muchos ejecutivos de que, dado que hay 1.400 millones de personas en China, definitivamente podrán vender algo debido al gran tamaño del mercado.
Así que analicemos cuál es la forma correcta de abordar las oportunidades que ofrece el mercado chino.
Se trata de comercio electrónico
Dado que las ventas de comercio electrónico son aproximadamente la mitad del total minorista en China e incluso más que eso en categorías particulares, es aconsejable para cualquier marca interesada en este mercado que se concentre en una estrategia digital primero.
Si una marca está acostumbrada a la distribución offline, su dirección y propietarios repetirán su estrategia habitual al entrar en China.
Pero si desea exportar a China, el mayor error es repetir su estrategia desde otras regiones, incluso si funciona de manera excelente. En China, las cosas son diferentes.
Cuidado con el comercio minorista
En China, las cadenas minoristas están sobrecargadas con la demanda de todo tipo de proveedores. Tendrás que pagar por el espacio en los estantes, por una lista, una promoción y, en general, se te ofrecerán términos poco convenientes.
En pocas palabras, el mercado está saturado y eres nuevo ahí.
Incluso si se es lo suficientemente grande, trabajarás a través de distribuidores sin control sobre las ventas.
El comercio electrónico es diferente. Los mercados en línea tienen un espacio infinito en los estantes. Cualquiera con un poco de razón puede poner un producto allí.
El ecosistema local te ayuda
En China, vender en línea es mucho más eficiente debido a los mercados y el ecosistema de proveedores/vendedores excepcionalmente poderosos.
Lo más importante es que plataformas como Taobao y Alibaba nos brindan datos sobre las ventas para cada categoría de producto y para cada comerciante, algo que le sorprendería ver a Amazon.
Esto permite a cualquiera ajustar su oferta de productos y ajustar sus listados para obtener mejores resultados.
Las ventas online son comparables en volumen a las offline en China, y para algunos productos, incluso más significativas.
Obtén ayuda local
Para comercializar sus productos de manera efectiva, deberá encontrar un TP: un socio comercial que maneje las operaciones del mercado y administre las plataformas de transmisión en vivo. Encontrar el socio adecuado es una gran parte de su éxito.
El éxito en China depende de si tiene personas en su equipo que tienen experiencia trabajando con los desafíos únicos de la región o al menos están dispuestas a aprender y adaptarse.
Para vender productos con éxito en China, debe buscar empresas que hayan operado allí con éxito durante muchos años. O, mejor aún, a los que fallaron y reconstruyeron sus operaciones.
Si Pizza Hut puede hacer que su producto sea atractivo para los consumidores chinos, tú también puedes hacerlo.
